La librairie est morte, vive la... ?

La quoi ?
Le monde de la librairie vit une mutation sans précédent, le commerce électronique et la dématérialisation du livre .
Comment les libraires doivent-ils s'adapter à cette nouvelle donne ?
Si la librairie d'aujourd'hui est morte, alors quelle sera-t-elle demain ?
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mercredi 21 mars 2018

La créolibrairie ou comment vendre le virtuel ?


Dans un précédent billet, j'écrivais :

"La véritable "expérience client" n'est-elle pas, en fait, celle d'améliorer notre "qualité de présence" au lecteur/client, bref sa relation, quitte à la renforcer par une nouvelle culture qu'est le numérique ?
Si le numérique est une culture, alors elle devrait facilement se marier (créoliser) avec le li(v)re."

C'est pour cela que je reprends le terme de créolisation, cher à Edouard Glissant, bien plus puissant que le métissage.

"La créolisation exige que les éléments hétérogènes mis en relation « s’intervalorisent », c’est-à-dire qu’il n’y ait pas de dégradation ou de diminution de l’être (du li(v)re, de la librairie), soit de l’intérieur, soit de l’extérieur, dans ce contact et dans ce mélange."

C'est pourquoi, aujourd'hui, nous assistons bien plus aujourd'hui au métissage des univers du numérique et du tangible, qu'à la créolisation, souhaitable.
Car le numérique étant une culture (non encore intégrée pour certains), elle dépasse largement le seul outil.
Or cet outil, en tant que progrès technique, change nos vies.

Anecdote que je raconte souvent à mes amis :
Alors étudiant à l'Université de Lille, je me souviens d'un professeur qui posât cette question, bien provocante pour de jeunes oreilles : "est-ce l'homme qui fait la machine ou la machine qui fait l'homme ?"
Inutile de vous dire, qu'à l'époque, nous avions bondi, fiers de notre humanité, en répondant que l'homme invente la machine, il s'outille, il est créateur, innovateur, la machine ainsi répond à ses besoins et ses désirs... Au doigt et à l'oeil !
Belle naïveté (que je garde précieusement en moi).
MAIS.

Oui, MAIS, c'était sans comprendre en quoi la charrue, outil tiré par le cheval, devenait le prolongement de l'homme. Et de constater, en quoi, cette invention agricole (de l'Homme), transformait non seulement le territoire (la terre, la paysage) mais aussi et surtout les mains du paysan, ses épaules, son dos, bref son être tout entier.

Que dire aujourd'hui de ces outils que nous utilisons (insidieusement ?) au quotidien : ordinateurs "personnels", tablettes, et plus encore smartphone, et demain IoT, Internet Of Things, internet des objets ?
Que dire encore de ce nouveau territoire (paysage) qu'est le web ? Territoire virtuel en changement rapide et perpétuel... sous nos claviers.
Nouveau territoire, en plus de la terre ferme, du tangible, du magasin, qui nous amène à une triangulation.

Autre exemple, ma passion de l'exploration des montagnes m'a appris l'orientation, la cartographie (sans GPS;).
L'outil : une boussole
Territoire tangible : la montagne
Territoire mi-tangible mi-virtuel : la carte
Objectif : opérer une triangulation et tracer l'azimut.
But : savoir où l'on est et où l'on va.

"Facile" avec un territoire stable et une carte représentant cette stabilité : un plan, une carte, une (Google) Map.

Mais que faire quand ce territoire est mouvant et que par définition, aucune carte stable ne peut la représenter, sachant que les outils changent aussi tout le temps ?


 
Je ne reviendrais pas sur la devise du capitaine Némo que j'ai fait mienne : "Mobilis in mobile", mais remarquez que ce personnage de Jules Verne... navigue (comme nous sur le web).

Prenons maintenant le li(v)re.
Quoiqu'on dise, quoiqu'on fasse, et même si avec des couches d'idées historiques, philosophiques, géographiques... etc., se chevauchant plus ou moins, aucune n'est annulée par celle qui vient, la lecture vit ce même changement culturel qu'est le numérique.

Ecoutez ici, la très suivie chronique de Brice Couturier, intitulé : "Comment le numérique a hybridé la consommation culturelle." Où l'on parle d'hybridation. CQFD

Donc, face à ces nouveaux outils changeants (smartphones...), ces nouveaux territoires changeants (formats...) naissent de nouvelles formes d'écriture et de lecture.
Peut-on ainsi penser que leur commercialisation ne changera pas ?
Le librairculteur peut-il outre-passer le changement que ces outils sont en train de produire sur ses clients/lecteurs, sur lui ?

Peut-être que les commerces traditionnels (intermédiaires) devront disparaitre tels les dinosaures en leur temps, laissant la place à de nouvelles formes de commerce triangulaire (autres intermédiaires), capables d'orienter le client/lecteur ? Les créolibrairies ?

Et c'est cette mutation qui m'intéresse.
Aujourd'hui, certains pure-players du livre envahissent des territoires vierges pour eux, ici.
D'autres acteurs redéfinissent le territoire tangible, réintermédient, nous ramenant à la supérette de mon grand-père, ici. (Entre parenthèses (deux fois), le marché existe toujours)
Ou encore un éditeur purement numérique, rejetant à une époque le papier, autant que les éditeurs papier le numérique, et qui aujourd'hui propose des versions papier de ses ebooks (certes, en impression à la demande, mais tout de même), ici, mais aussi qui reste convaincu que l'ebook ne se vendra jamais en librairie physique.

Il est vrai que je n'ai pas trouvé à ce jour une organisation, une personne (quoique) capable d'aborder cette complexité, et de la réaliser (quoique).
Comment opérer cette triangulation permettant de se repérer et d'accompagner des lecteurs sur ces nouveaux chemins changeants de la lecture ?

Cela commence par soi, comme le disait Gandhi.
Il faut se créoliser soi-même, permettant de laisser naitre cet imprévisible qui rend ce métier l'un des plus beaux du monde.
Cela demande une bonne tranche d'ouverture, de curiosité, et telle Alexandra David-Neel, que j'ai relu récemment, du courage, de la constance, de l'endurance, et ce goût irrémédiable pour l'aventure, l'exploration.

"L'action, avec toutes ces incertitudes, est un rappel permanent que les hommes ne sont pas nés afin de mourir, mais afin de commencer quelque chose de neuf"
Hannah Arendt

Le livre et la lecture vous tiennent en joie !

mardi 2 mai 2017

Just like a bookstore...


 cabinet Studio Padron

J'ai découvert cet article certainement par un partage sur les médias sociaux et je me permets d'en reprendre quelques passages pour commentaires.

Article : "Amazon takes a page from bricks-and-mortar bookstores. Here's what it's like inside" par Christopher Borrelli, Contact Reporter Chicago Tribune.

"I said that I shop on Amazon (too regularly) when I know what I want, and I shop at physical bookstores when I feel open to discovery, when I am curious about what I didn't know that I wanted. Later, I had a similar conversation with another employee who sounded uncertain of this idea that people visit bookstores to stumble across unexpected treasures."
Intéressante cette remarque de Mr Borrelli. Notamment son comportement d'achat...

Quand, je sais ce que je veux, nous dit-il, j'achète sur Amazon. En revanche, si je désire fureter, me laisser surprendre, j'achète chez le libraire.
Doit-on donc comprendre qu'il est dans l'incapacité d'acheter en librairie le livre qu'il cherche ?
D'un autre côté, doit-on également comprendre que l'on ne peut pas découvrir de lecture sur Amazon ?
Doit-on être étonné qu'un employé soit surpris que l'on ait besoin d'aller en librairie pour faire des découvertes de livres ou d'auteurs ? Le journaliste le semble.
J'avoue être toujours moi-même circonspect quant à ce besoin manichéen de mettre face à face deux adversaires, deux modèles, deux philosophies, deux stratégies... etc.
Comme si c'était si simple.
Pour ma part, j'ajouterais d'autres chemins de balade : les sites internet, les blogs, les vidéos, émissions, les journaux et autres magazines (papier)... Bref, mes découvertes prennent tous les chemins que m'offrent les outils (?) (interfaces ?) d'aujourd'hui... Et il y a bien plus que ces deux chemins cités par le journaliste. Et c'est souvent, ayant lu un magazine (papier), et donc sachant ce que je veux, qu'en achetant, je me laisse tenter par un autre livre, par une couverture, un avis...

Cette exemple me rappelle une anecdote vécue en librairie, il n'y a pas si longtemps...
A l'époque, je ne comprenais pas pourquoi les libraires n'étaient pas plus enclin à réceptionner et présenter les nouveautés.
Après un temps d'observation, de questionnement personnel, je n'ai pu me résoudre qu'à poser la question.
La réponse qui me fut faite est la suivante : ici, nous sommes dans une librairie de fonds, les nouveautés (comprendre les bests de l'actualité ?), les clients n'ont qu'à aller les chercher à la Fnac ou en grande surface !!.
On se retrouve donc également dans cette dichotomie de l'un ou l'autre.
Je me suis alors risqué à dire : "Mais si nous avions les nouveautés en même temps, le client qui vient acheter sa nouveauté (le livre qu'il veut), pourrait en profiter pour acheter un livre de fonds (une découverte) ? Et si le client qui vient chercher un livre de fonds (qu'il veut), peut-être sera-t-il tenté par acheter une nouveauté (une découverte) ?
J'ai mis un certain temps à convaincre les libraires, mais j'y suis arrivé.
Je pense qu'aujourd'hui, ce genre de cas de figure n'existe plus. Enfin, j'espère.
La montée en puissance de la concurrence en ligne ou hors-ligne, l'augmentation des coûts de structure ont su aiguiser la discipline commerciale des libraires, tout au moins en magasin.

Cette dichotomie, ce manichéisme même, nous les retrouvons ici entre le hors-ligne (le libraire) et le en-ligne (Amazon). D'un côté l'expérience (le magasin, le libraire) - que n'entendons-nous pas aujourd'hui dans les milieux autorisés du marketing sur l'expérience client - et la commodité (l'e-commerce, Amazon).
Certes, on peut critiquer les premiers pas d'Amazon dans le retail mais je prends rendez-vous avec le journaliste dans quelques temps pour voir comment auront évolué les Amazon books et par par-là même les libraires.

Ce qui nous amène à ce deuxième passage :

cabinet Studio Padron
Amazon Books is not what you would call a book lover's paradise.
J'ose la question : qu'est ce que le paradis des amoureux du livre ?

Est-ce le magasin où l'on trouve ce que l'on cherche ?
Ou le magasin où l'on trouve ce que l'on ne cherche pas ?
Est-ce un magasin avec un fonds le plus large possible ?
Ou est-ce un magasin avec une sélection fine et pointue ?
J'aurais pu remplacer magasin par site web.

Nous y voilà :

Perhaps because, unlike traditional bookstores, the stock has less to do with taste and its employees' reading experiences and more to do with algorithms and analytics.
Deuxième manichéisme : d'un côté l'humain (le libraire). Et de l'autre ?
Et bien justement on ne sait pas : a curation team !
Bref, en interprétant (un peu) le journaliste : des robots, de l'IA (Intelligence artificielle), bref, tout sauf un humain ! Même avec le nom Alexa...
Une question me taraude : comment un humain pourrait-il utiliser l'intelligence artificielle, la technologie pour sublimer son métier ?
Mais c'est bien sûr, awesome !


Efficiency is valued more than, say, the comfort of a good book.
 Là, j'avoue ne pas avoir compris cette phrase... Quel lien l'auteur fait-il entre l'efficacité et le confort d'un (bon) livre ?
Si certains d'entre vous peuvent m'éclairer...


I counted about five books per shelf.
Ici, nous semblons revenir dans le domaine du fonds, de la quantité.
Amazon ne fait que prolonger son site web dans le magasin. Pas de tranche sur le site internet ? Pourquoi y-en-aurait-il dans le commerce en bas de chez soi ?
Pendant de longues années, les libraires ont construit leur fierté (leur métier) sur le fonds et son exhaustivité. Plus un libraire avait du fonds, et plus il se considérait comme un grand libraire. D'où la dichotomie entre librairie (1er niveau), GSS, GSA... etc.
Puis Amazon arriva avec plusieurs centaines de milliers de livres disponibles en à peine quelques jours. L'exhaustivité passait chez l'ennemi N°1.
Comment donc réaffirmer son identité ?
Par la sélection, la curation ?
Par le conseil, sachant que chez les clients, le libraire en terme de conseil arrive en 3e position après les médias et le bouche-à-oreille (curation des lecteurs) ?


Just like a bookstore.
 C'est tout comme, vraiment ?


It doesn't even seem that interested in books or culture. It's a branding experience, a Hollywood-ish front of a bookstore, designed to serve much larger aims. You get a sense of being watched as you shop, of being monitored, then being flattered when your choices are reflected on the next "most-wished-for" trend list.
Jolie expression que "a Hollywood-ish front of a bookstore".
Nous ne saurons pas vraiment quels sont les objectifs visés par Amazon, hormis celle de nous surveiller, traduction, d'ajouter à son arsenal d'espionnage comportemental sur le web, cette fois-ci celle de vous filmer dans le magasin et de pouvoir ainsi ajouter des moyens à "l'équipe de curation" d'améliorer sa robotique.
Est-ce le cas ?
Voir cette vidéo de visite du magasin de Seattle : 0'55 (au-dessus de la tête du monsieur en chemise à carreaux)

Mise à jour (juin 2018)
"Souriez, vous êtes épiés…"
1984
 Sur 1984 et Big brother, j'ai relu ce livre il y a quelques mois.
J'avoue avoir été "déçu" (c'est une boutade).
J'avais en mémoire ma lecture d'adolescent avec tapie au plus profond de moi cette sensation effroyable de surveillance, ce stress d'être découvert, cette absence de liberté, cet étouffement...
J'ai retrouvé cette belle écriture d'Orwell mais j'ai presque trouvé insipide le thème abordé : le totalitarisme.
Car, mon pauvre George, il y a bien longtemps que les limites que tu nous aidais à définir, à nous méfier, ont été largement franchies dans le domaine du numérique, et pire que tout, avec notre assentiment, voire notre complicité.

"Le télécran recevait et transmettait simultanément. Il captait tous les sons émis par Winston au-dessus d'un chuchotement très bas. De plus, tant que Winston demeurait dans le champ de vision de la plaque de métal, il pouvait être vu aussi bien qu'entendu. Naturellement, il n'y avait pas moyen de savoir si, à un moment donné, on était surveillés. Combien de fois, et suivant quel plan, la Police de la Pensée se branchait-elle sur une ligne individuelle quelconque, personne ne pouvait le savoir. On pouvait même imaginer qu'elle surveillait tout le monde, constamment. Mais de toute façon, elle pouvait mettre une prise sur votre ligne chaque fois qu'elle le désirait. On devait vivre, on vivait, car l'habitude devient instinct, en admettant que tout son émis était entendu et que, sauf dans l'obscurité, tout mouvement était perçu"
1984, George Orwell, Gallimard.

Le livre et la lecture vous tiennent en joie !

lundi 1 avril 2013

Librairie, VRM & Co

Internet n'a pas fini de révolutionner notre métier.

Car avec cet outil, le client est en train de reprendre le pouvoir que le marketing lui avait "dérobé" durant la période de la consommation de masse.

Nous sommes de plus en plus dans une économie individuelle, pour ne pas dire individualisée, de masse.
Et de nouveaux outils permettront au consommateur de choisir ses produits et ses entreprises avec une simplicité et une dextérité jamais égalées.

Quelques exemples.

Le VRM : Vendor Relationship Management (Voir l’excellent article de Yan Claeyssen ici).

Des plateformes permettant au client de mieux gérer sa relation avec la marque, le magasin, le fournisseur...etc.
Le client reprendrait donc la main sur ces données personnelles et se rassurerait quant à un des paradoxes du commerce du monde digital : être (re)connu mais pas d'exploitation des données personnelles...

Tout le monde connait les algorithmes qui calculent vos besoins/désirs suivant ce que vous achetez etc. ...


A quand l'application qui vous proposera les livres, la lecture qui vous convient le plus, en analysant, non pas, uniquement ce que vous achetez de livres, mais l'ensemble de vos requêtes... ?
Et la librairie n'est-elle pas (ne doit-elle pas être) le VRM du client du livre ?

Il n'y a pas que le livre qui est en révolution avec le numérique, c'est tout la société qui se connecte et qui demain (dèjà aujourd'hui) utilisera les meilleurs moyens pour consommer en toute confiance et toute sécurité.
La librairie, commerce du livre, ne transigera pas à la règle si elle veut continuer à vivre.

Ce blog est encore une fois au carrefour du livre (et de la lecture) et du commerce, prônant tous les outils mis à la disposition des libraires et des client pour mieux vendre et acheter du livre et de la lecture !

C'est pourquoi je suis un fervent défenseur de la librairie connectée, omni canal.
Or, aujourd'hui, la librairie en est loin.
Pour reprendre l'article sur emarketing et ses trois conseils :
  1. Appliquer une politique de prix homogène : combien de site web de librairie propose des prix à -5% alors qu'en magasin le client paye le prix fort... Donc, je vais en magasin, je flashe avec l'appli de la FNAC et je commande sur le net. Avec en plus le conseil du vendeur qui me regarde éberlué (et déçu) validez ma commande avec gourmandise ! 
  2. S'assurer de la fiabilité des stocks : la liaison stock magasin et web est impérative. Imaginez donc aussi la capacité de réassort rapide nécessaire à la satisfaction du client...
  3. Enrichir le service client : enrichir l'expérience client, avoir accès à la base de données client permettant de personnaliser la relation. Commande en cours, préférences, compte client, promos... etc.
Avec pour but de "proposer une expérience shopping optimale et personnalisée aux consommateurs" (Cf. plus haut)

Pour moi, l'expérience client repose sur l'expérience magasin, un magasin pensé pour lui (et non pour un métier ou un produit... donc le livre).
Digitaliser une librairie n'a d'intérêt que dans la relation fluide entre le vendeur et le client.
Sachant que le livre numérique prend de plus en plus d'ampleur, un libraire équipé d'un support numérique devient une évidence. 
Accompagner le client dans ses achats "matériels" (livres papier) et "immatériels" (ebooks), tel est l'impératif du librairie d'aujourd'hui et de demain.
Pour cela il faut une base de données produits excellente, fiable et disponible à tout moment pour le client mais également le vendeur.
A la librairie d'organiser le lieu sur le principe de l'émotionnel en mettant au coeur de sa relation en magasin : l'humain.
Une base de données clients (VRM) me semble aussi importante, une autre forme d'engagement du client basé sur son libre choix et des valeurs partagées (Web 3.0), dont la confiance.

Petite info de dernière minute, pour qui veut participer au débat sur la librairie de demain, je viens de créer un groupe sur Linkedin, un think tank intitulé : "La librairie interactive, connectée & trans-média"

Au plaisir d'échanger !

mardi 26 mars 2013

J'aime mon libraire


C'est l'un des derniers billets de Thierry Crouzet.

J'ai trouvé ce billet et les commentaires très éclairants sur la situation de la librairie aujourd'hui.
Je prendrais donc, avec risque, vu les commentaires, de prendre la défense de monsieur Crouzet.

Pourquoi ?

Parce qu'à travers son billet, il fait écho à un sentiment qui me traverse souvent.
Ce qu'on reproche à Thierry Crouzet, c'est de déclarer sa flamme à "un" libraire en lui demandant d'être efficace... en utilisant les outils du commerce d'aujourd'hui.

On me dit parfois : "tu es rarement positif sur la librairie"
Réponse : c'est vrai.
Et pour les mêmes raisons.
J'ai le métier de libraire chevillé au corps et je suis désolé d'entendre, lire, constater autant d'erreurs et de voir autant de gâchis...
Pour paraphraser Seth Godin, la librairie pour moi, c'est "un heureux mélange d'idées et de cultures, complétement inattendu mais débordant d'énergie positive" ! 
La librairie se targue souvent d'artisanat, ce qui est une erreur car sa vocation est d'être "commerçant".
Et même, dans l'esprit, on pense peut-être qu'un artisan est seulement un manuel, dénué de tout sens de l'innovation, ou plutôt devrais-je dire d'outils technologiques, déconnecté de la réalité du web... etc.
C'est une erreur, bien sûr, car certains sont sur le web, d'autres ont déjà publié des ebooks enrichis pour montrer leur savoir-faire, et d'autres encore surfent sur les réseaux sociaux...
Artisan n'est donc pas incompatible avec innovation technologique et le monde digital qui est le nôtre.
Que ces mondes du commerce connecté, du service client, du web, des médias sociaux, du numérique ne soient pas une évidence (le sont-ils pour quelqu'un ?), c'est normal.

Ce que je reproche à la librairie en général, dans le prolongement de Thierry Crouzet, c'est son retard, et souvent son refus de prendre à bras le corps ce monde digital qui pourrait lui offrir de réels opportunités.

Je suis consultant pour cela, pour accompagner ce métier que j'aime, à traverser et même à inventer ce que même parfois les grands groupes comme Virgin, Chapitre... ont du mal à imaginer.
Car oui, derrière la finance, il y a l'imagination (quand celle-ci n'a pas été éradiquée des entreprises), imagination qui est le coeur de ce métier et donc son moteur.

Définition : le consultant (conseiller) "a pour mission de formuler des conseils : il fournit à son client des recommandations issues de l'expérience (la sienne et/ou celle de son entité d'appartenance), appuyées par un diagnostic de la situation. En pratique, il reste présent dans l'entreprise pour accompagner la mise en œuvre de ces recommandations, soit en tant que superviseur, soit en tant qu'acteur."

Mais il faut reconnaitre que rares sont les libraires à faire appel à des consultants.
En débutant, je me suis dit qu'il y avait un boulot monstre pour adapter les librairies, groupes et indépendants, à s'adapter aux nouvelles exigences du commerce (on line et off line), aux nouveaux comportements du client, à la digitalisation du point de vente, des médias sociaux...

Rien, ou presque rien.

Alors, voyant ce métier se déliter, crier contre de nouveaux concurrents, raillant l'e-commerce, l'ebook... (bien que cela aille un peu mieux...), on se dit, à quoi bon...

Amazon a révélé quelque chose qui a toujours été en moi : le service au client.
Cette entreprise s'est construite sur la satisfaction du client et non sur le produit.
C'est ce que résume, à mon sens ce billet et ses commentaires.
C'est flagrant.
Tant que les libraires, quel-qu’ils soient, sur le terrain, petits et gros indépendants, grands et petits groupes, ne comprendront pas cela, ils sont voués à la disparition. c'est inévitable.
Le libraire n'est plus au service de l'éditeur (Offre produit) mais au service du client (Demandes de produits et surtout de services).
Offre / Demande, nous basculons vers une économie "à la demande" (du client) et c'est ce qu'il faut comprendre et mettre en place dans son entreprise/commerce si l'on veut la voir continuer son chemin.

Dommage, il y avait un rendez-vous au salon du livre sur la librairie de demain, à laquelle je n'ai pas été convié.
Peu de chose à retenir, outre l'initiative Paris-Librairies et quelques mots sur l'expérience client (tient, tient...).
Mais entendre parler sempiternellement de dédicaces et d'animations, je ne crois pas sincèrement que cela sauvera la librairie, en admettant que cela crée du lien social.

Alors, pour tenter de sauver la librairie française, faut-il se taire comme le fait beaucoup d'acteurs de la profession (libraires, éditeurs, prestataires...) ou faut-il parler, dénoncer au risque de ne pas être... consulté ?

"Le ciel vous tienne tous en joie" MOLIÈRE

jeudi 15 mars 2012

"L'imagination au pouvoir !"

Oserais-je reprendre le slogan de mai 68 : "L'imagination au pouvoir" ?!!


La créativité au pouvoir

Le Ministère de la Culture et de la Communication et Euro RSCG C&O ont lancé une radio éphémère aux couleurs de la Carte Musique pour inviter les jeunes à vivre de nouvelles expériences musicales.
Jacques Kluger  (Mediabrands) nous parle de la La médiatisation de la narration de marque et insiste sur la créativité à adapter à chacun des médias (et des supports ?) ! J'ose à penser que le contenu n'est pas le terrain uniquement des marques, mais aussi des commerçants.


Adapter l'expérience au support

Cette présentation de l'état des lieux du Multi-écran en 2012 par CCM Benchmark est très intéressante même si elle ne parle pas du numérique embarqué dans les magasins.
Ce que je retiens dans le prolongement de Jacques Kluger, c'est la nécessité d'adapter l'expérience du contenu au support.
Je pense donc que l'adaptation du support au commerce et son produit est donc également nécessaire.
Pas facile de faire son choix...


 


Vous comprendrez que petit à petit j'oriente le futur de la librairie vers la création de contenu.
J'en suis intimement convaincu et j'y reviendrai.
Vive le contenu, vive la créativité !

Adapter l'expérience au client

Enrichir l'expérience du client en magasin, voilà la stratégie à suivre.
Il faut bien comprendre que le client aujourd'hui, que l'on dit roi (synonyme de ROI ?), a le choix.
Je vous rappelle : passer du pouvoir d'achat au vouloir d'achat.
Le vouloir d'achat, à mon sens, c'est demander et comprendre ce dont a besoin le client.
Comprendre ce dont a besoin le client, c'est la première étape à la seconde question qu'il faut absolument se poser et surtout à laquelle apporter une réponse : En quoi puis-je rendre service à mon client ?
"Comment puis-je vous rendre service ?"

Par exemple,
  • Le m-commerce, c'est "intégrer les cartes bancaires, les cartes de fidélité, le couponing dans une seule application". En revanche, je doute des "comparateurs de prix locaux", car quid de la transparence quant au prix réel/ produit et service rendus ?
  • Le cross canal et même l'omni canal, c'est "fluidifier et valoriser le parcours client" de son mobile jusqu'au magasin.

  • "Le consommateur peut également partager avec le vendeur, au niveau du point de vente physique, sa liste de produits sélectionnés sur Internet et publier sur Facebook"

 La magasin "sera  plus porteur d’expérience client et de relation complice à la marque", je dirais que l'avenir de la librairie se joue aussi et surtout sur la complicité du libraire, du vendeur,  son conseil, son point de vente avec le client.

Enfin, je vous conseille un livre (et oui, libraire, on reste libraire) :
Théodule RIBOT : Essai sur l'imagination créatrice, écrit au début du siècle !

Alors oui, l'imagination, la créativité au pouvoir !





dimanche 4 mars 2012

L'usage des tablettes en magasin... connecté

 "Je veux que l'on m'aide à choisir et que l'on me conseille... mais je ne veux pas attendre 3h un vendeur" Intégrer dans le point de vente les tablettes numériques permet de favoriser la découverte du produit et de valoriser l'expérience client en magasin.Aujourd'hui les clients semblent en avance sur les commerçants. Ils sont de plus en plus nombreux à être équipés de tablettes et/ou de smartphones (mobile, personnel, familial), avec la ferme intention de consommer au plus juste. Il est grand temps que les commerçants s'adaptent à ces nouveaux comportements en s'équipant eux-aussi  avec le numérique embarqué en magasin et ainsi d'enrichir la relation et l'expérience du client en magasin.
 En résumé : le client au cœur du dispositif
  • Besoin de découvertes

    • Expérience produit
    • Expérience magasin

  • Aide au choix

    • Autonomie
    • Aide du vendeur

  • Aide à l'achat
    •  Faciliter la démarche du client
5 moyens d'accompagnement quotidien du client grâce  la tablette
  • Reproduire et enrichir l'expérience magasin
  • Améliorer son environnement web vers le cross canal
  • Favoriser l'achat (social shopping...)
  • Améliorer l'expérience produit (connaissance produit, entrée en contact avec l'auteur du livre...)
  • Se positionner comme commerce serviciel et... rendre service au client !
La tablette, nouveau livre de chevet du client lecteur et du libraire ?

lundi 13 février 2012

La boutique Amazon de mes rêves

Aïe, Aïe, Aïe...



Je redoutais dans mon livre l'arrivée des boutiques des AAG.
Après Apple, et ses Apple stores, c'est à Amazon à réfléchir à l'ouverture d'un commerce...






Il ne restait plus que ce canal pour boucler la boucle Amazon.
L'expérience d'achat du client sera ainsi complète et la vente cross canal va pouvoir prendre toute sa dimension.
Comment l'entreprise de John Besos va-t-elle réussir à transférer son savoir-faire de e commerçant au retail ?

Apple a une forte culture du commerce basé sur la satisfaction client.
Des boutiques connectées et interactives.
Point de vendeurs, mais des "spécialistes", genius... etc.

Ici, on vous renseigne, vous conseille, là on vous aide à performer dans l'utilisation de vos Mac Pro, Ipad et autres Iphone et Ipod...
Vente et service, le duo gagnant, le tout sur fond de contenus téléchargeables sur... l'Apple Store. Et que dire de l'expérience client !
Personne ne niera vivre une expérience enrichie dans un Apple store, il suffit de voir... le monde qui s'y presse !

Revenons à Amazon.
L'étendue des produits est telle qu'on se demande ce qu'il pourrait présenter sans ressembler à Boulanger, Darty, Ikea et la Fnac réunis.

Donc quelle ambiance, quel design ?
Pour quels produits ?
Qui du livre ? Une librairie ?
Quel management ?

L'exemple de Pixmania :


Les avantages :
  • Possibilité de voir, toucher et parfois tester les produits
  • Conseils des équipes de ventes pour explications et propositions
  • Présentation des accessoires associés et services
  • Possibilité de payer sur place et non en ligne
  • Possibilité d’effectuer un retour SAV en cas de problème
  • Possibilité d’acheter directement en magasin des produits disponibles immédiatement en libre service dans le magasin (pas de délai de livraison, disponibilité immédiate)
On ne doit pas être très loin de ces services.
Bon, pour l'instant, c'est Seattle et c'est loin.

Au cas où vous auriez encore des doutes sur le cross canal, le cross média et le marketing qui va avec : "Comment exploiter le marketing multicanal comme un pro? (PARTIE 1/3)"

Mais peut-être que tout ça n'est qu'un rêve...

A suivre

samedi 11 février 2012

Penser différemment la librairie, 9ème partie : Améliorer votre service client

"Avoir le sens du client », au-delà des déclarations de principe, c’est adopter une posture servicielle, c’est-à-dire comprendre que la finalité de l’activité d’une entreprise, dans l’économie et la société contemporaine, ne consiste pas à vendre des produits ou des services pour eux-mêmes, mais à apporter des effets utiles à ses clients, à les accompagner dans la solution à des problèmes de consommation."
Philippe Moati

Sur "l'économie des effets utiles" :


L'objectif de ce blog est de faire converger le futur du retail et la librairie.
L'évolution des nouvelles technologies embarquées dans les magasins (commerces connectés) ne suffira pas.
Dans un autre billet, j'avais abordé la notion de Lieu d'expérience et de vie.

2012 sera certainement l'année durant laquelle le commerçant devra impérativement entrer en relation privilégiée avec son client. Cette vidéo de Philippe Moati (présent lors des dernières Rencontres Nationales de la Librairie) présente quelques clefs de l'avenir du commerçant.
Rappelez-vous, il incitait à être moins orienté "produit" pour l'être plus "client".
Il a raison, d'autant plus que le livre se dématérialise.

Réfléchir sur le métier de libraire, vendeur d'excellence du livre et de lecture (pour le numérique) est une nécessité absolue.
Oui, les libraires d'aujourd'hui et de demain sont des vendeurs de livre et de lecture.
Nous avons abordé le lieu librairie, sa nécessaire évolution vers un commerce connecté, cross canal et d'expérience enrichie pour le client.
Se dégage alors une autre partie essentielle à mes yeux, le service client, cette capacité à comprendre les besoins du client et à y apporter une solution adaptée, conviviale et individuelle.

Pour aller plus loin, lire le résumé de l'étude sur "les nouveaux comportements et attentes des consommateurs en matière de relation client".
Elle date de 2011 mais reste d'actualité à mon sens.

Par ailleurs, j'ai répondu à une question posée sur le réseau social Viadéo :

"Pensez-vous que ce soit le bien-être qui influe sur la performance en entreprise ou au contraire, que la performance influe sur le bien-être ?"
J'ai répondu "les deux".
Pourtant je suis persuadé que le bien-être a cette réelle capacité à améliorer l'ambiance et donc les résultats.
Mais nous parlerons dans un prochain billet de management, management de l'expérience client que les entreprises de retail vont devoir revoir à tous les niveaux.
Nous parlerons aussi du "sens" de l'objectif à atteindre, mais aussi du "sens" à travailler ensemble pour atteindre cet objectif.

Revenons au service client.
J'ai déjà parlé d' "omni canal", un commerce connecté, omni canal dans lequel le client navigue dans tous canaux de vente de l'entreprise et utilise tous les services que vous mettrez à sa disposition.

La mise en place d'outils informatiques de Gestion de la Relation Client (GRC ou CRM) a permis d'améliorer le service client en analysant des données sensées révéler le comportement du client.
Or, même si ces indications sont intéressantes, plus on se trouve loin du client et moins on le connait.
On l'analyse à travers des chiffres, on lui donne un "profil" et on part à sa conquête.
C'est important et il faut le faire mais on a oublié au passage une notion importante : la relation, le lien.
Et c'est en observant le client in situ que l'on apprend de lui, sur lui, sur son comportement.
Et c'est aussi le rôle des équipes terrains.

Je vous invite à lire cette article : "A la source de la contreproductivité".
Je suis presque certain que vous avez vécu cela en interne dans votre entreprise et/ou en tant que client. 
C'est mon cas.
Dans la dernière librairie que j'ai dirigée, pendant des années j'ai lutté pour maintenir l'accueil à l'entrée du magasin. 
A peine parti, en quelques semaines, l'accueil fut supprimé...


De plus en plus, je remarque que "la recette" de la bonne relation client se rapproche de ce à quoi chacun aspire : le bonheur.
Autonomie, confiance, écoute... tant d'ingrédients à trouver sur les chemins de la vie personnelle et professionnelle :

"un employé responsabilisé et écouté sera mieux dans son travail, son attachement à l'entreprise grandira et il aura fatalement une meilleure relation avec les clients." Vineet Naya

Risquons alors de proposer la même démarche pour les clients. 
Faire vivre une expérience positive au client, c'est lui faire plaisir, lui rendre service, bref le rendre heureux dans son acte d'achat en lui conseillant les livres qu'il était venu chercher et surtout ceux auxquels il ne s'attendait pas. Et le fidéliser.
Le prix du livre étant unique, ce n'est pas sur les prix et les promos que la librairie doit se battre. Tant mieux !
Mais sur l'ambiance, et les services à proposer, l'efficacité...
Le client ne vient plus acheter uniquement un livre, il vient "acheter" autre chose, une ambiance, une attention, des services complémentaires...


La librairie a un atout à jouer. Faire lire les gens, c'est les rendre heureux, les faire voyager, réfléchir, réagir, rire...
La librairie est LE lieu du bonheur, le lieu de vente de livres et de lectures qui nourrissent notre bonheur. Elle doit devenir un lieu de socialisation.

Ainsi, la notion de "bottom up" client, rejoint pour ma part le management "bottom up", c'est à dire organiser son entreprise sur la base du client et manager son organisation sur la base du respect, de la reconnaissance et du professionnalisme de ses équipes terrains.
Si vous voulez savoir si vos clients sont satisfaits, invitez, par exemple, vos hôtesses de caisse à déjeuner et poser leur simplement des questions sur leur travail, et ce qu'elles entendent quand les clients passent en caisse.
C'est une des meilleures sources d'information quant à votre qualité de service client !
Si vous êtes dans une petite structure, soyez attentif aux remarques du client qui sont souvent dites avec le sourire, mais dites quand même !


"Générez la confiance, donnez du pouvoir et des moyens à vos salariés et laissez-les prendre la responsabilité de leurs actes !" Accueillir le client


Une autre sources, les 10 tendances 2012 du Sens du client par Thierry Spencer. On y retrouve un peu ce que j'ai exploré ces derniers mois pour la librairie :


  1. Le client sera doigt : on commande au doigt et à l’œil, c'est le développement de nouveaux comportements d'achat où le On line et le Off line se rejoignent : bornes et tablettes tactiles, smartphones...
  2. Le client sera bouche : bouche à oreilles ? Aujourd'hui, on recommande, on "like", on +1... Bref on partage ce que l'on aime ou... pas.
  3. Le client sera moins : La crise confirme une évolution du commerce soit vers le luxe, soit vers le low cost... On réduit les coûts, les dépenses, on dématérialise (carte de fidélité, livres, factures...), bref on choisit. Nous sommes belle et bien passés du pouvoir d'achat au vouloir d'achat.      "Le client est "à la carte", et choisit "Amaguiz"." Thierry Spencer.
  4. Le client sera singulier : Nous sommes toujours dans la société de consommation individuelle de masse : s'adresser à tous ses clients et individuellement ...
  5. Le client sera big data : C'est connaitre son client sur le bout des doigts. "Les données relatives aux clients : profil, comportement et expression deviennent gigantesques."
  6. Le client sera employé :  C'est simple, c'est le client qui travaille pour les tâches basiques : commande, scanne, encaissement (sans oublier le scanne sur smartphone). Mais le client y gagne-t-il ? Passe-t-il par exemple plus rapidement en caisse ? Y-gagne-t-il sur les prix ? Et que deviennent les hôtesses de caisse ôtées de leur poste ? Cela pose la question de la responsabilité sociale des entreprises... La technologie a-t-elle vocation à améliorer le service client en supprimant des emplois... ? Et quid des générations... le désarroi des personnes âgées devant une borne de la Poste ? Cependant, "Le self-service peut être une façon de faciliter la vie du client, en lui donnant les moyens de résoudre des problèmes simples et soulager les services clients."
  7. Le client sera rebonds : C'est l’avènement de l'omni canal ! Le client rebondit selon ses besoins et ses envies à travers tous les canaux de distribution que vous proposez. "Le client fait preuve d’un bon sens extraordinaire face aux choix qui lui sont proposés : il assigne à chaque canal une fonction selon sa situation personnelle." Le client navigue et on parle de parcours client.
  8. Le client sera défiant : Tous les domaines sont touchés, la politique, l'économie... "90% des consommateurs lisent les avis sur Internet et 3/4 d'entre eux savent qu'ils vont trouver des faux avis". La société de consommation à outrance, poussée par le marketing, a sabré la confiance. Le juste prix par exemple, quel est-il ? Je développe dans mon livre, la nécessité de redéfinir les identités, de créer des chartes de valeurs pour construire la stratégie de librairie. Si marketing il y a, doit-il être au service de la marque ou du client ? C'est aussi un puissant levier de différenciation !
  9. Le client sera en jachère : La règle des 3 tiers s'applique aussi au client. Il y a ceux qui sont très satisfaits, ceux qui ne le sont pas, et il y a les autres, le tiers du milieu... Les ni oui ni non qui attendent ou qui, tel le balancier de l'horloge passent de l'un à l'autre... "Les clients sont de plus en plus en retrait, indifférents et n'attendent qu'une chose : être surpris et pourquoi pas enchantés." La technologie n'est pas tout, il faut réenchanter l'accueil!
  10. Le client sera stakeholder (partie prenante) : C'est ce que je nomme personnellement le "bottom up client", cette capacité à organiser son entreprise de manière ascendante en partant des besoins et des désirs des clients. Accompagner par un management également ascendant qui fait confiance à ses équipes dans la remontée des informations et la recherche de solutions. Un collaborateur est aussi un client/salarié de son entreprise. Or qui dit retail, dit aussi client final. Le web n'est pas un concurrent du vendeur ! Le salarié ne peut être mis en concurrence du client final. (Cf. les délais de livraison des commandes du client sur le web et ceux des vendeurs en magasin).
Un constat, les clients semblent bien plus en avance que les commerces !
En conclusion, une entreprise orientée client est une entreprise non pas centrée sur elle-même mais sur ses clients et sa force vive de mise en relation : ses salariés.
Un CA ne restera toujours qu'une conséquence...

Et je terminerai en citant Michel Serres :  "La seule façon d’aborder les conséquences de tous ces changements, c’est de suspendre son jugement. Les idéalistes voient un progrès, les grognons, une catastrophe. Pour moi, ce n’est ni bien ni mal, ni un progrès ni une catastrophe, c’est la réalité et il faut faire avec."
Et vous comprendrez donc pourquoi j'ai fait mienne la phrase du Capitaine Némo de "Vingt Mille Lieues sous Les Mers" : "Mobilis in mobile"

mercredi 18 janvier 2012

Les Français et les médias sociaux

 "The moments of truth"




Je reprends ici la 4ème édition du baromètre ECHO.

Rapide résumé : les 4 moments de vérité du parcours d'achat de l'internaute français ("Moment of truth")



 

"Le ZMOT (Zero Moment of Truth by Google) : Le moment où je recherche de l’information sur le bien que je souhaite acheter - 95% des français déclarent avoir déjà préparé un de leur achat en ligne (59% le font de façon régulière)

Le "First Moment Of Truth" (by Procter & Gamble) : Le moment où je vais concrétiser mon achat - 93% ont déjà acheté un bien en ligne


Le "Second Moment Of Truth" (by Procter & Gamble) : L’expérience que je fais de mon produit


Le "Third Moment Of Truth" (by Procter & Gamble) : Le partage de cette expérience à d’autres – 30% donnent leur avis post-achat (la moitié de manière spontanée)"
Par Cyrille Chaudoit
  
 La librairie doit emprunter ce chemin. J'avoue que j'aime l'expression de "moment de vérité" même si pour ma part, je le situais à l'acte d'achat final.
Il semble que ce moment de vérité soit maintenant dans toutes les étapes de l'acte d'achat, de l'information à l'achat en passant par le partage.

Le second moment, celui de l'expérience nous ramène au vécu du client durant tout son processus d'achat On line mais aussi Off line, c'est à dire en magasin... 
 

samedi 14 janvier 2012

2012 : la FNAC réduit ses effectifs

2012 s'annonce difficile pour la librairie...

En effet, la FNAC a décidé de mettre en place un plan d'économies de 80M€ et par la même occasion de supprimer plus de 500 emplois.

Nous avions évoqué cet été le plan de développement de la FNAC qui ne semble pas remis en question.
Pour Alexandre Bompard, PDG de la Fnac, " Les plans d'économies et Fnac 2015 visent à assurer l'avenir de l'enseigne."

Côté librairie indépendante, c'est Frédéric Mitterrand qui annonçait il y a quelques jours le lancement "d'une mission de réflexion et de proposition sur l’avenir de la librairie."

Aux États-Unis, la librairie est également en difficulté.
Cependant, le marché continue globalement de progresser (+7%) selon l’ U.S. Census Bureau. 
Mais qui fait cette progression ?
Quels seront les résultats à fin décembre... ?
Si le marché reste à +7%, j'ai bien peur que les résultats des librairies avoisinent les... -7%.
 
Attendons également les résultats d'Amazon et d'Apple...
Tiens, cela dit en passant, j'ai remarqué que l'avantage de ces entreprises était leur forte orientation client. Mais plus que l'orientation, c'est le client lui-même qui est l'ADN de leur modèle d'affaire.
Ils sont "bottom up", c'est à dire que l'empathie client est, pour ces acteurs, une des règles d'or.

Stratégie

 
Clients

Une grande partie de la stratégie de ces firmes démarre de la base, du client et non du produit. Car au-delà du produit (même pour Apple), il y a le contenu et l'expérience du client via ce contenu.
L'entreprise est donc construite par la base (le client) et est organisée de manière ascendante sur le principe central de la satisfaction du client tant en terme d'achat que d'expérience d'achat.

"Ceci est une révolution" ?!

Voilà donc la stratégie à adopter pour la librairie, et ce avec ses savoirs (faire et être), ses expériences, son expertise et ce pour défendre la bibliodiversité.

Oui, "ceci est une révolution" qu'il faut engager !




vendredi 13 janvier 2012

Penser la librairie différemment, 7 ème partie : qu'est-ce qu'une librairie orientée client ?


Article intéressant sur le site web de XPM Expérience marketing.
Cela montre que l'expérience client est bien au cœur de la différenciation du retail.

La librairie ne fait défaut à ce constat, bien au contraire.

Expérience client, relation client, qualité de services, cross canal, réseaux sociaux, le tout cross médiatisé et au service du livre...

 Are you ready ?

Je vous souhaite une belle et heureuse année 2012 !