"Objectif vendre", enfin nous y voilà : être plus orienté client

"Si nos équipes sont performantes sur ce plan-là [la vente], l'avenir de la librairie est assuré parce qu'à terme c'est la seule chose qui puisse nous différencier de la librairie en ligne". Pascal Thuot (Mille pages à Vincennes)

Je tenais à réagir à l'article de Cécile Charonnat dans le LivresHebdo du 10 février, intitulé "Objectif vendre".

Quel courage !
Bravo donc à Cécile Charonnat d'avoir abordé un tabou dans le secteur de la librairie : VENDRE.



Sachez d'ailleurs, qu'il ne l'est pas qu'en librairie, l'acte de vente ( et donc le métier de commerçant) a souvent paru suspect pour bon nombre de clients.
Ont-ils tort ?
Pendant combien de temps a-t-on essayé de les prendre pour des vaches à lait ? (Marketing et consommation de masse)
N'est-ce pas encore le cas aujourd'hui à travers l'arrivée du livre numérique et des ebooks ?

Pour s'en rendre compte, il suffit de lire l'édito de Fabrice Piault : "Et voici les libraires trivialement renvoyés aux fondamentaux de leur métier : vendre, c'est à dire éveiller la curiosité du badaud, le transformer en chaland, le conseiller pour remplir son cabas et plus tard... sa mémoire"

Shocking ! "Trivialement" ? "Remplir sa mémoire" ?
Curieuse vision du métier de libraire...

Pourtant, la vente est, à mon sens, une des fonctions les plus difficiles à remplir.
Il suffit de lire les témoignages des vendeurs cités pour s'en rendre compte.
Un éditeur, un auteur, savent-ils l'énergie, la modestie et l'ingéniosité dont doit faire preuve un libraire pour vendre son livre ? Si tant est qu'il l'ait aimé... et lu.

Les algorithmes de concurrents, maintenant bien connus, tentent de remplacer ce métier de "vendeur de livre" comme le définit le docteur House de la vente, François Andrieux.
Même si ce procédé est intéressant, il supprime la relation, le lien.

Ce que je retiens une fois encore, c'est l'humilité de tous ces témoignages, parfois bien loin de la condescendance de certains libraires que j'ai côtoyés.

Mais attention, je ne peux que constater (encore) que la vente de livres numériques est absente des préoccupations des libraires dans cet article.
Je martèlerais (encore) que les libraires sont bien sûr des vendeurs de livres, mais ce sont aussi des vendeurs de lecture !
Le livre dématérialisé, n'est plus un livre, c'est une action de lecture sur un support électronique. Le libraire est donc tout à fait compétent (ou doit absolument l'être) pour vendre des ebooks, en magasin ou sur son site web tout en prodiguant les mêmes conseils !

Enfin "standing ovation" pour 3 points surprenants mais que je soutiens sincèrement :

• Le premier, celui (encore) de Pascal Thuot, et l'idée de formation théâtrale pour la vente. Il y a bien longtemps maintenant, un libraire de Clermont-Ferrand me disait qu'en arrivant à la librairie, il revêtait son costume de scène. Il entrait chaque matin dans son rôle, et comme Patrick Boismoreau à Orléans, il conseillait en parlant fort, presque en haranguant la foule, le spectateur, bref le client. Je n'ai pas eu le temps de lancer ce genre de formation. Et que dire de formation à la lecture publique ?

• Le deuxième, Mari-Maël Tanneau à Concarneau, qui me surprend à parler de "multicanal" ! Cette jeune libraire est en train de réinventer le commerce multicanal "dans la réalité", dans sa ville, avec la convivialité qu'un site web ne peut offrir. Chapeau bas ! Point de complexe à parler des médias sociaux, site marchand, blog...etc. Il reste à espérer que 1001 libraires.com puissent lui apporter des solutions adaptées et mutualisées.

• La tribune de Dominique Bourgois : "Pour une école des libraires à l'italienne". J'ai émis l'idée dans mon livre de créer une sorte d'"académie de la librairie" pour former les futurs libraires dans une ambiance de créativité et de recherche de performance, avec concours et jury... Vraisemblablement, cela existe à Venise ! Nul doute que l'INFL saura s'inspirer de ce modèle, connaissant le dynamisme d'Ophélie Gaudin à la tête de la formation continue. Et l'idée d'un rapprochement entre éditeurs et libraires est fort séduisante. Mais l'objectif sera toujours le même : vendre des livres (et de la lecture) ! Nous avions commandé à Lyon la majorité du fonds Bourgois en grand format, quelques mois après la disparition de Christian Bourgois, en hommage à son travail, sa maison d'édition. La rencontre des libraires et de Dominique Bourgois a été un moment privilégié, de découverte du catalogue et d'échanges quant aux lectures de chacun. Les résultats (de vente) ont été un succès auprès des clients et la communication, le marketing déployés lors des Assises Internationales du Roman de La Villa Gilet un tremplin fantastique...

Libraires, vos plus belles ressources sont en interne !

C'est donc au libraire de redessiner les lettres de noblesse de la vente.

Tout porte à croire que les clients seront de plus en plus amener à choisir le commerçant de leur rêve. Et dans mon livre, j'abordais la notion de marketing éthique, de charte de valeurs...etc. C'est donc à la Librairie d'entamer sa mutation et de proposer au client un choix de consommation citoyenne.

Bientôt, les consom'acteurs feront leur choix quant à la manière dont vous constiturez votre assortiment, si votre emprunte carbone est réduite, si vous traitez bien vos salariés...

Transparence, confiance...

Voyez déjà les applications et les sites web à succès tels que : Good guide,  Shop Wize, Great Place to work...


A quand le "Good guide" du livre, de la lecture, de la librairie ?