La librairie est morte, vive la... ?

La quoi ?
Le monde de la librairie vit une mutation sans précédent, le commerce électronique et la dématérialisation du livre .
Comment les libraires doivent-ils s'adapter à cette nouvelle donne ?
Si la librairie d'aujourd'hui est morte, alors quelle sera-t-elle demain ?
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mercredi 21 mars 2018

La créolibrairie ou comment vendre le virtuel ?


Dans un précédent billet, j'écrivais :

"La véritable "expérience client" n'est-elle pas, en fait, celle d'améliorer notre "qualité de présence" au lecteur/client, bref sa relation, quitte à la renforcer par une nouvelle culture qu'est le numérique ?
Si le numérique est une culture, alors elle devrait facilement se marier (créoliser) avec le li(v)re."

C'est pour cela que je reprends le terme de créolisation, cher à Edouard Glissant, bien plus puissant que le métissage.

"La créolisation exige que les éléments hétérogènes mis en relation « s’intervalorisent », c’est-à-dire qu’il n’y ait pas de dégradation ou de diminution de l’être (du li(v)re, de la librairie), soit de l’intérieur, soit de l’extérieur, dans ce contact et dans ce mélange."

C'est pourquoi, aujourd'hui, nous assistons bien plus aujourd'hui au métissage des univers du numérique et du tangible, qu'à la créolisation, souhaitable.
Car le numérique étant une culture (non encore intégrée pour certains), elle dépasse largement le seul outil.
Or cet outil, en tant que progrès technique, change nos vies.

Anecdote que je raconte souvent à mes amis :
Alors étudiant à l'Université de Lille, je me souviens d'un professeur qui posât cette question, bien provocante pour de jeunes oreilles : "est-ce l'homme qui fait la machine ou la machine qui fait l'homme ?"
Inutile de vous dire, qu'à l'époque, nous avions bondi, fiers de notre humanité, en répondant que l'homme invente la machine, il s'outille, il est créateur, innovateur, la machine ainsi répond à ses besoins et ses désirs... Au doigt et à l'oeil !
Belle naïveté (que je garde précieusement en moi).
MAIS.

Oui, MAIS, c'était sans comprendre en quoi la charrue, outil tiré par le cheval, devenait le prolongement de l'homme. Et de constater, en quoi, cette invention agricole (de l'Homme), transformait non seulement le territoire (la terre, la paysage) mais aussi et surtout les mains du paysan, ses épaules, son dos, bref son être tout entier.

Que dire aujourd'hui de ces outils que nous utilisons (insidieusement ?) au quotidien : ordinateurs "personnels", tablettes, et plus encore smartphone, et demain IoT, Internet Of Things, internet des objets ?
Que dire encore de ce nouveau territoire (paysage) qu'est le web ? Territoire virtuel en changement rapide et perpétuel... sous nos claviers.
Nouveau territoire, en plus de la terre ferme, du tangible, du magasin, qui nous amène à une triangulation.

Autre exemple, ma passion de l'exploration des montagnes m'a appris l'orientation, la cartographie (sans GPS;).
L'outil : une boussole
Territoire tangible : la montagne
Territoire mi-tangible mi-virtuel : la carte
Objectif : opérer une triangulation et tracer l'azimut.
But : savoir où l'on est et où l'on va.

"Facile" avec un territoire stable et une carte représentant cette stabilité : un plan, une carte, une (Google) Map.

Mais que faire quand ce territoire est mouvant et que par définition, aucune carte stable ne peut la représenter, sachant que les outils changent aussi tout le temps ?


 
Je ne reviendrais pas sur la devise du capitaine Némo que j'ai fait mienne : "Mobilis in mobile", mais remarquez que ce personnage de Jules Verne... navigue (comme nous sur le web).

Prenons maintenant le li(v)re.
Quoiqu'on dise, quoiqu'on fasse, et même si avec des couches d'idées historiques, philosophiques, géographiques... etc., se chevauchant plus ou moins, aucune n'est annulée par celle qui vient, la lecture vit ce même changement culturel qu'est le numérique.

Ecoutez ici, la très suivie chronique de Brice Couturier, intitulé : "Comment le numérique a hybridé la consommation culturelle." Où l'on parle d'hybridation. CQFD

Donc, face à ces nouveaux outils changeants (smartphones...), ces nouveaux territoires changeants (formats...) naissent de nouvelles formes d'écriture et de lecture.
Peut-on ainsi penser que leur commercialisation ne changera pas ?
Le librairculteur peut-il outre-passer le changement que ces outils sont en train de produire sur ses clients/lecteurs, sur lui ?

Peut-être que les commerces traditionnels (intermédiaires) devront disparaitre tels les dinosaures en leur temps, laissant la place à de nouvelles formes de commerce triangulaire (autres intermédiaires), capables d'orienter le client/lecteur ? Les créolibrairies ?

Et c'est cette mutation qui m'intéresse.
Aujourd'hui, certains pure-players du livre envahissent des territoires vierges pour eux, ici.
D'autres acteurs redéfinissent le territoire tangible, réintermédient, nous ramenant à la supérette de mon grand-père, ici. (Entre parenthèses (deux fois), le marché existe toujours)
Ou encore un éditeur purement numérique, rejetant à une époque le papier, autant que les éditeurs papier le numérique, et qui aujourd'hui propose des versions papier de ses ebooks (certes, en impression à la demande, mais tout de même), ici, mais aussi qui reste convaincu que l'ebook ne se vendra jamais en librairie physique.

Il est vrai que je n'ai pas trouvé à ce jour une organisation, une personne (quoique) capable d'aborder cette complexité, et de la réaliser (quoique).
Comment opérer cette triangulation permettant de se repérer et d'accompagner des lecteurs sur ces nouveaux chemins changeants de la lecture ?

Cela commence par soi, comme le disait Gandhi.
Il faut se créoliser soi-même, permettant de laisser naitre cet imprévisible qui rend ce métier l'un des plus beaux du monde.
Cela demande une bonne tranche d'ouverture, de curiosité, et telle Alexandra David-Neel, que j'ai relu récemment, du courage, de la constance, de l'endurance, et ce goût irrémédiable pour l'aventure, l'exploration.

"L'action, avec toutes ces incertitudes, est un rappel permanent que les hommes ne sont pas nés afin de mourir, mais afin de commencer quelque chose de neuf"
Hannah Arendt

Le livre et la lecture vous tiennent en joie !

jeudi 30 mai 2013

Le futur du livre et de la librairie (Vidéos)

Les deuxièmes Rencontres nationales de la librairie auront lieu à Bordeaux les 2 et 3 juin 2013 autour du thème :

« Librairie : quelle économie pour quel métier ? »

Après avoir participé à l'organisation de la manifestation en Bourgogne pour Le Futur du livre dans laquelle toute la chaine du livre et de la lecture a été représentée, de l'auteur au lecteur, libraire compris, il me semble important, à la veille de ces Rencontres, de donner, de nouveaux, quelques orientations a ce que devrait être Le Futur de la librairie.

Pour l'instant, voici un petit récapitulatif en images du Futur du livre 2013, en attendant 2014 :)

Ici la vidéo "Bilan" du Futur du livre


Futur du Livre 2013 - Bilan par lefuturdulivre

 Ici la vidéo "témoignage" réalisée au Canada par La Stradamédia


Film FUTUR LIVRE avec traitement FINAL par lefuturdulivre

 Comme vous le savez ce blog se trouve au croisement du commerce, de sa prospective tant au niveau technologique que des tendances de consommation, des comportements et du service client, du livre dans toutes ses composantes, papier et numérique, et également de ce qui accompagnent l'économie numérique, le digital marketing et ses stratégies notamment dans les médias sociaux.
Cela fait beaucoup, mais il faut reconnaitre que notre métier est bien au beau milieu de toutes ces évolutions.

Dans un prochain billet, je ferai un point sur l'évolution du vendeur qui doit impérativement retrouver une légitimité technique (de support) et de contenu (conseil), les médias sociaux, et le commerce connecté, adaptés au commerce du livre, bref sur le Futur de la librairie.

D'ici-là, bon visionnage et rendez-vous l'année prochaine pour Le Futur de livre 2014 !

lundi 1 avril 2013

Librairie, VRM & Co

Internet n'a pas fini de révolutionner notre métier.

Car avec cet outil, le client est en train de reprendre le pouvoir que le marketing lui avait "dérobé" durant la période de la consommation de masse.

Nous sommes de plus en plus dans une économie individuelle, pour ne pas dire individualisée, de masse.
Et de nouveaux outils permettront au consommateur de choisir ses produits et ses entreprises avec une simplicité et une dextérité jamais égalées.

Quelques exemples.

Le VRM : Vendor Relationship Management (Voir l’excellent article de Yan Claeyssen ici).

Des plateformes permettant au client de mieux gérer sa relation avec la marque, le magasin, le fournisseur...etc.
Le client reprendrait donc la main sur ces données personnelles et se rassurerait quant à un des paradoxes du commerce du monde digital : être (re)connu mais pas d'exploitation des données personnelles...

Tout le monde connait les algorithmes qui calculent vos besoins/désirs suivant ce que vous achetez etc. ...


A quand l'application qui vous proposera les livres, la lecture qui vous convient le plus, en analysant, non pas, uniquement ce que vous achetez de livres, mais l'ensemble de vos requêtes... ?
Et la librairie n'est-elle pas (ne doit-elle pas être) le VRM du client du livre ?

Il n'y a pas que le livre qui est en révolution avec le numérique, c'est tout la société qui se connecte et qui demain (dèjà aujourd'hui) utilisera les meilleurs moyens pour consommer en toute confiance et toute sécurité.
La librairie, commerce du livre, ne transigera pas à la règle si elle veut continuer à vivre.

Ce blog est encore une fois au carrefour du livre (et de la lecture) et du commerce, prônant tous les outils mis à la disposition des libraires et des client pour mieux vendre et acheter du livre et de la lecture !

C'est pourquoi je suis un fervent défenseur de la librairie connectée, omni canal.
Or, aujourd'hui, la librairie en est loin.
Pour reprendre l'article sur emarketing et ses trois conseils :
  1. Appliquer une politique de prix homogène : combien de site web de librairie propose des prix à -5% alors qu'en magasin le client paye le prix fort... Donc, je vais en magasin, je flashe avec l'appli de la FNAC et je commande sur le net. Avec en plus le conseil du vendeur qui me regarde éberlué (et déçu) validez ma commande avec gourmandise ! 
  2. S'assurer de la fiabilité des stocks : la liaison stock magasin et web est impérative. Imaginez donc aussi la capacité de réassort rapide nécessaire à la satisfaction du client...
  3. Enrichir le service client : enrichir l'expérience client, avoir accès à la base de données client permettant de personnaliser la relation. Commande en cours, préférences, compte client, promos... etc.
Avec pour but de "proposer une expérience shopping optimale et personnalisée aux consommateurs" (Cf. plus haut)

Pour moi, l'expérience client repose sur l'expérience magasin, un magasin pensé pour lui (et non pour un métier ou un produit... donc le livre).
Digitaliser une librairie n'a d'intérêt que dans la relation fluide entre le vendeur et le client.
Sachant que le livre numérique prend de plus en plus d'ampleur, un libraire équipé d'un support numérique devient une évidence. 
Accompagner le client dans ses achats "matériels" (livres papier) et "immatériels" (ebooks), tel est l'impératif du librairie d'aujourd'hui et de demain.
Pour cela il faut une base de données produits excellente, fiable et disponible à tout moment pour le client mais également le vendeur.
A la librairie d'organiser le lieu sur le principe de l'émotionnel en mettant au coeur de sa relation en magasin : l'humain.
Une base de données clients (VRM) me semble aussi importante, une autre forme d'engagement du client basé sur son libre choix et des valeurs partagées (Web 3.0), dont la confiance.

Petite info de dernière minute, pour qui veut participer au débat sur la librairie de demain, je viens de créer un groupe sur Linkedin, un think tank intitulé : "La librairie interactive, connectée & trans-média"

Au plaisir d'échanger !

mardi 26 mars 2013

J'aime mon libraire


C'est l'un des derniers billets de Thierry Crouzet.

J'ai trouvé ce billet et les commentaires très éclairants sur la situation de la librairie aujourd'hui.
Je prendrais donc, avec risque, vu les commentaires, de prendre la défense de monsieur Crouzet.

Pourquoi ?

Parce qu'à travers son billet, il fait écho à un sentiment qui me traverse souvent.
Ce qu'on reproche à Thierry Crouzet, c'est de déclarer sa flamme à "un" libraire en lui demandant d'être efficace... en utilisant les outils du commerce d'aujourd'hui.

On me dit parfois : "tu es rarement positif sur la librairie"
Réponse : c'est vrai.
Et pour les mêmes raisons.
J'ai le métier de libraire chevillé au corps et je suis désolé d'entendre, lire, constater autant d'erreurs et de voir autant de gâchis...
Pour paraphraser Seth Godin, la librairie pour moi, c'est "un heureux mélange d'idées et de cultures, complétement inattendu mais débordant d'énergie positive" ! 
La librairie se targue souvent d'artisanat, ce qui est une erreur car sa vocation est d'être "commerçant".
Et même, dans l'esprit, on pense peut-être qu'un artisan est seulement un manuel, dénué de tout sens de l'innovation, ou plutôt devrais-je dire d'outils technologiques, déconnecté de la réalité du web... etc.
C'est une erreur, bien sûr, car certains sont sur le web, d'autres ont déjà publié des ebooks enrichis pour montrer leur savoir-faire, et d'autres encore surfent sur les réseaux sociaux...
Artisan n'est donc pas incompatible avec innovation technologique et le monde digital qui est le nôtre.
Que ces mondes du commerce connecté, du service client, du web, des médias sociaux, du numérique ne soient pas une évidence (le sont-ils pour quelqu'un ?), c'est normal.

Ce que je reproche à la librairie en général, dans le prolongement de Thierry Crouzet, c'est son retard, et souvent son refus de prendre à bras le corps ce monde digital qui pourrait lui offrir de réels opportunités.

Je suis consultant pour cela, pour accompagner ce métier que j'aime, à traverser et même à inventer ce que même parfois les grands groupes comme Virgin, Chapitre... ont du mal à imaginer.
Car oui, derrière la finance, il y a l'imagination (quand celle-ci n'a pas été éradiquée des entreprises), imagination qui est le coeur de ce métier et donc son moteur.

Définition : le consultant (conseiller) "a pour mission de formuler des conseils : il fournit à son client des recommandations issues de l'expérience (la sienne et/ou celle de son entité d'appartenance), appuyées par un diagnostic de la situation. En pratique, il reste présent dans l'entreprise pour accompagner la mise en œuvre de ces recommandations, soit en tant que superviseur, soit en tant qu'acteur."

Mais il faut reconnaitre que rares sont les libraires à faire appel à des consultants.
En débutant, je me suis dit qu'il y avait un boulot monstre pour adapter les librairies, groupes et indépendants, à s'adapter aux nouvelles exigences du commerce (on line et off line), aux nouveaux comportements du client, à la digitalisation du point de vente, des médias sociaux...

Rien, ou presque rien.

Alors, voyant ce métier se déliter, crier contre de nouveaux concurrents, raillant l'e-commerce, l'ebook... (bien que cela aille un peu mieux...), on se dit, à quoi bon...

Amazon a révélé quelque chose qui a toujours été en moi : le service au client.
Cette entreprise s'est construite sur la satisfaction du client et non sur le produit.
C'est ce que résume, à mon sens ce billet et ses commentaires.
C'est flagrant.
Tant que les libraires, quel-qu’ils soient, sur le terrain, petits et gros indépendants, grands et petits groupes, ne comprendront pas cela, ils sont voués à la disparition. c'est inévitable.
Le libraire n'est plus au service de l'éditeur (Offre produit) mais au service du client (Demandes de produits et surtout de services).
Offre / Demande, nous basculons vers une économie "à la demande" (du client) et c'est ce qu'il faut comprendre et mettre en place dans son entreprise/commerce si l'on veut la voir continuer son chemin.

Dommage, il y avait un rendez-vous au salon du livre sur la librairie de demain, à laquelle je n'ai pas été convié.
Peu de chose à retenir, outre l'initiative Paris-Librairies et quelques mots sur l'expérience client (tient, tient...).
Mais entendre parler sempiternellement de dédicaces et d'animations, je ne crois pas sincèrement que cela sauvera la librairie, en admettant que cela crée du lien social.

Alors, pour tenter de sauver la librairie française, faut-il se taire comme le fait beaucoup d'acteurs de la profession (libraires, éditeurs, prestataires...) ou faut-il parler, dénoncer au risque de ne pas être... consulté ?

"Le ciel vous tienne tous en joie" MOLIÈRE

Le livre numérique va-t-il tuer le libraire ? 2ème partie

La rencontre "Librairie et numérique : témoignages et partages d'expériences", a eu lieu lundi 4 février et voilà ce qui en ressort.

Tout d'abord, la présentation d'un extrait d'une étude du baromètre TIC de la région Rhône-Alpes, page 16.

Il me semble important de préciser quelques points.
L'étude parle "des librairies indépendantes équipées et connectées" (Feuilletez l'étude).

J'avouerais ne pas avoir compris sur le coup.
Moi qui cherche inlassablement des magasins connectés et surtout des librairies connectées (cf. Billet 1ère partie), quelle surprise !
Mais après lecture attentive, je mesure le défaut de compréhension de certaines études sur le monde du commerce et du livre.
Pivot dans lequel j'écris depuis des mois maintenant.
Dans mon esprit, un commerce connecté n'est pas un commerce qui a accès à internet comme le précise l'étude : "97% des libraires du territoire sont connectées à Internet".

Quand on parle de commerce "connecté", on parle de "connecté" au client !!!
Une librairie connectée est une librairie qui se doit d'être connectée à ses clients via le web.
C'est une librairie qui donne accès à internet à ses clients.
C'est une librairie qui donne accès à son site web depuis son magasin.
C'est une librairie qui a un site web (44% des libraires)
C'est une librairie qui vend sur le web (1/4 des libraires qui ont un site web, donc 11% !)
C'est une librairie qui partage et échange sur le web (Réseaux sociaux)
Etc. ...

Ce que j'appelle une librairie connectée et omnicanal, c'est tout cela en même temps.
Ce que Hubert Guillaud a appelé l'hybridation.
Ce nouveau commerce capable d'offrir tous ces services et ce, "sans couture" comme on le dit dans les milieux du marketing commercial.
Il est toujours surprenant pour moi de constater le manque de culture du commerce et du web qui sévit dans les métiers du livre en général et de la librairie en particulier...

Pour preuve, page 17 : "Sites internet et blogs de libraires sont encore peu présents sur la toile" :

44% ont développé un site web
19%, un blog

Et plus : 1/3 ont un compte Facebook (/ 14 millions de Français)

Et page 18 : "Seulement 1 site web sur 4 est un site marchand transactionnel"
1/4 de 44%, ça fait combien ?

Enfin, page 19 : "Le livre numérique, grand absent des librairies indépendantes"

Et dans le focus : les libraires parlent du livre numérique, de lire : "Le libraire est difficilement compatible avec le livre numérique"
Etc. ...

Deux remarques de libraires dans la salle :

"Pourquoi développer un site web, investir, pour des clients infidèles ?"

"Quand j'ai ouvert mon site web, le but n'était pas de faire du chiffre d'affaire, mais d'être visible"

Visible pour qui et pour quoi faire ?

Ces remarques me font penser à un extrait du billet de Christian Faure, sur la frilosité française à utiliser la prospective comme outils de stratégie et de décision :

"Tout va trop vite pour que nous ayons le temps de tout essayer et certaines décisions sont trop lourdes de conséquences pour que nous puissions prendre le risque d’en faire l’expérience"

Internet concurrent des magasins ?

Difficile de lire et d'entendre cela quand on veut défendre et promouvoir la librairie de demain.
L'e-commerce n'est pas un concurrent des magasins s'il n'est pas pensé en tant que tel.
C'est un complément, un prolongement de la vente.
L'erreur à mon sens, est de considérer internet à part entière.

Voici un exemple de stratégie à suivre :




Cela revient à redonner, au minimum, au vendeur, autant d'information que le client. Ce qui n'est plus le cas aujourd'hui. Le client est mieux équipé (smartphone, web...) et donc mieux informé que le vendeur !
Quelle valeur ajoutée reste-t-il au vendeur ?
Le conseil ? Il est algorithmé...
Nous sommes "revenus" au client "singulier", madame Michu du temps où l'épicier connaissait chacun de ses clients.
"Revenu" : lire Seth Godin, "Nous sommes tous singuliers"

Or, la vente repose sur la connaissance de celui à qui on vend... d'autant plus aujourd'hui avec le web...

jeudi 29 novembre 2012

Amazon s'implante dans le Nord-Pas de Calais, prétexte à reparler de la e-librairie

"Ce que nous essayons, c'est de choisir des choses [...] dont nous savons qu'elles vont fonctionner un jour" John Bezos

Pour une région qui a déjà la frite (bon d'accord, je suis un peu chauvin), il est clair que cela semble une bonne nouvelle après tant de fermetures d'entreprises.

Mais à l'instar de l'implantation à Châlon, nous ne connaissons pas les conditions qui ont été offertes à Amazon pour s'installer.
On annonce 1000 emplois créés, et cette plateforme logistique (100 000 m2) se trouvera à la croisée des chemins de l'Europe, atout incontestable de cette région.

Mais au-delà, je vous propose de regarder une interview de John Bezoz, réalisée par Paris Match en février 2012 et d'où est tirée cette phrase en début de billet :



Ci-dessous, la vidéo de recrutement expliquant les différents postes à pourvoir. Elle a le mérite de nous montrer globalement l'organisation et le processus d'Amazon en terme de Supplay Chain :




Avec comme pour objectif principal : la satisfaction client, mieux, l'expérience client, ce que vous retrouvez au cœur du schéma de J. Bezos dans la première vidéo.
Tout au long de ce film, le produit central reste... le livre.

Enfin une conférence Les échos : E-commerce, le retour aux fondamentaux du commerce ?
C'était en décembre... 2011 !

Résumé en 18 points :
  • Du temps et du confort dans les achats
  • Demain, le commerce sera mobile, social et ludique
  • Quelle rentabilité ?
  • Un besoin de relais de croissance
  • Qualité de l'offre + Prix = traffic
  • Qui dit traffic, dit possibilité de CA
  • L'arrivée du "super consommateur" connecté en permanence
  • L'important à prendre en compte : les aspirations du consommateur
  • Car sur internet, le client fait acte, choisit
  • Proposer une expérience à l'internaute
  • Suivre les retours clients
  • Grâce aux application, bien venue à la simplicité et à la complémentarité d'usage entre apps et site web
  • Le moment dans les réseaux sociaux est non marchand mais un temps de collecte d'informations : précisions des besoins des clients à travers l'étude de leurs comportements
  • Pas de ventes en ligne réussies, sans une livraison efficace
  • Fidéliser les clients en sachant gérer, résoudre et informer les clients des dysfonctionnements
  • Le e-commerce est mort, cas l'internaute et le chaland sont les mêmes
  • Les frontières du e-commerce disparaissent
  • Le e-commerce deviendra commerce



Conclusion : bien venue au cross canal !

Il est grand temps donc à la librairie de passer de l'orientation produit à l'orientation client, telle est la transformation qui s'opère sous nos yeux depuis des années dans l'ensemble du commerce...

La librairie (et le libraire) aujourd'hui se doit d'être cross canal...

lundi 13 février 2012

La boutique Amazon de mes rêves

Aïe, Aïe, Aïe...



Je redoutais dans mon livre l'arrivée des boutiques des AAG.
Après Apple, et ses Apple stores, c'est à Amazon à réfléchir à l'ouverture d'un commerce...






Il ne restait plus que ce canal pour boucler la boucle Amazon.
L'expérience d'achat du client sera ainsi complète et la vente cross canal va pouvoir prendre toute sa dimension.
Comment l'entreprise de John Besos va-t-elle réussir à transférer son savoir-faire de e commerçant au retail ?

Apple a une forte culture du commerce basé sur la satisfaction client.
Des boutiques connectées et interactives.
Point de vendeurs, mais des "spécialistes", genius... etc.

Ici, on vous renseigne, vous conseille, là on vous aide à performer dans l'utilisation de vos Mac Pro, Ipad et autres Iphone et Ipod...
Vente et service, le duo gagnant, le tout sur fond de contenus téléchargeables sur... l'Apple Store. Et que dire de l'expérience client !
Personne ne niera vivre une expérience enrichie dans un Apple store, il suffit de voir... le monde qui s'y presse !

Revenons à Amazon.
L'étendue des produits est telle qu'on se demande ce qu'il pourrait présenter sans ressembler à Boulanger, Darty, Ikea et la Fnac réunis.

Donc quelle ambiance, quel design ?
Pour quels produits ?
Qui du livre ? Une librairie ?
Quel management ?

L'exemple de Pixmania :


Les avantages :
  • Possibilité de voir, toucher et parfois tester les produits
  • Conseils des équipes de ventes pour explications et propositions
  • Présentation des accessoires associés et services
  • Possibilité de payer sur place et non en ligne
  • Possibilité d’effectuer un retour SAV en cas de problème
  • Possibilité d’acheter directement en magasin des produits disponibles immédiatement en libre service dans le magasin (pas de délai de livraison, disponibilité immédiate)
On ne doit pas être très loin de ces services.
Bon, pour l'instant, c'est Seattle et c'est loin.

Au cas où vous auriez encore des doutes sur le cross canal, le cross média et le marketing qui va avec : "Comment exploiter le marketing multicanal comme un pro? (PARTIE 1/3)"

Mais peut-être que tout ça n'est qu'un rêve...

A suivre

samedi 11 février 2012

Penser différemment la librairie, 9ème partie : Améliorer votre service client

"Avoir le sens du client », au-delà des déclarations de principe, c’est adopter une posture servicielle, c’est-à-dire comprendre que la finalité de l’activité d’une entreprise, dans l’économie et la société contemporaine, ne consiste pas à vendre des produits ou des services pour eux-mêmes, mais à apporter des effets utiles à ses clients, à les accompagner dans la solution à des problèmes de consommation."
Philippe Moati

Sur "l'économie des effets utiles" :


L'objectif de ce blog est de faire converger le futur du retail et la librairie.
L'évolution des nouvelles technologies embarquées dans les magasins (commerces connectés) ne suffira pas.
Dans un autre billet, j'avais abordé la notion de Lieu d'expérience et de vie.

2012 sera certainement l'année durant laquelle le commerçant devra impérativement entrer en relation privilégiée avec son client. Cette vidéo de Philippe Moati (présent lors des dernières Rencontres Nationales de la Librairie) présente quelques clefs de l'avenir du commerçant.
Rappelez-vous, il incitait à être moins orienté "produit" pour l'être plus "client".
Il a raison, d'autant plus que le livre se dématérialise.

Réfléchir sur le métier de libraire, vendeur d'excellence du livre et de lecture (pour le numérique) est une nécessité absolue.
Oui, les libraires d'aujourd'hui et de demain sont des vendeurs de livre et de lecture.
Nous avons abordé le lieu librairie, sa nécessaire évolution vers un commerce connecté, cross canal et d'expérience enrichie pour le client.
Se dégage alors une autre partie essentielle à mes yeux, le service client, cette capacité à comprendre les besoins du client et à y apporter une solution adaptée, conviviale et individuelle.

Pour aller plus loin, lire le résumé de l'étude sur "les nouveaux comportements et attentes des consommateurs en matière de relation client".
Elle date de 2011 mais reste d'actualité à mon sens.

Par ailleurs, j'ai répondu à une question posée sur le réseau social Viadéo :

"Pensez-vous que ce soit le bien-être qui influe sur la performance en entreprise ou au contraire, que la performance influe sur le bien-être ?"
J'ai répondu "les deux".
Pourtant je suis persuadé que le bien-être a cette réelle capacité à améliorer l'ambiance et donc les résultats.
Mais nous parlerons dans un prochain billet de management, management de l'expérience client que les entreprises de retail vont devoir revoir à tous les niveaux.
Nous parlerons aussi du "sens" de l'objectif à atteindre, mais aussi du "sens" à travailler ensemble pour atteindre cet objectif.

Revenons au service client.
J'ai déjà parlé d' "omni canal", un commerce connecté, omni canal dans lequel le client navigue dans tous canaux de vente de l'entreprise et utilise tous les services que vous mettrez à sa disposition.

La mise en place d'outils informatiques de Gestion de la Relation Client (GRC ou CRM) a permis d'améliorer le service client en analysant des données sensées révéler le comportement du client.
Or, même si ces indications sont intéressantes, plus on se trouve loin du client et moins on le connait.
On l'analyse à travers des chiffres, on lui donne un "profil" et on part à sa conquête.
C'est important et il faut le faire mais on a oublié au passage une notion importante : la relation, le lien.
Et c'est en observant le client in situ que l'on apprend de lui, sur lui, sur son comportement.
Et c'est aussi le rôle des équipes terrains.

Je vous invite à lire cette article : "A la source de la contreproductivité".
Je suis presque certain que vous avez vécu cela en interne dans votre entreprise et/ou en tant que client. 
C'est mon cas.
Dans la dernière librairie que j'ai dirigée, pendant des années j'ai lutté pour maintenir l'accueil à l'entrée du magasin. 
A peine parti, en quelques semaines, l'accueil fut supprimé...


De plus en plus, je remarque que "la recette" de la bonne relation client se rapproche de ce à quoi chacun aspire : le bonheur.
Autonomie, confiance, écoute... tant d'ingrédients à trouver sur les chemins de la vie personnelle et professionnelle :

"un employé responsabilisé et écouté sera mieux dans son travail, son attachement à l'entreprise grandira et il aura fatalement une meilleure relation avec les clients." Vineet Naya

Risquons alors de proposer la même démarche pour les clients. 
Faire vivre une expérience positive au client, c'est lui faire plaisir, lui rendre service, bref le rendre heureux dans son acte d'achat en lui conseillant les livres qu'il était venu chercher et surtout ceux auxquels il ne s'attendait pas. Et le fidéliser.
Le prix du livre étant unique, ce n'est pas sur les prix et les promos que la librairie doit se battre. Tant mieux !
Mais sur l'ambiance, et les services à proposer, l'efficacité...
Le client ne vient plus acheter uniquement un livre, il vient "acheter" autre chose, une ambiance, une attention, des services complémentaires...


La librairie a un atout à jouer. Faire lire les gens, c'est les rendre heureux, les faire voyager, réfléchir, réagir, rire...
La librairie est LE lieu du bonheur, le lieu de vente de livres et de lectures qui nourrissent notre bonheur. Elle doit devenir un lieu de socialisation.

Ainsi, la notion de "bottom up" client, rejoint pour ma part le management "bottom up", c'est à dire organiser son entreprise sur la base du client et manager son organisation sur la base du respect, de la reconnaissance et du professionnalisme de ses équipes terrains.
Si vous voulez savoir si vos clients sont satisfaits, invitez, par exemple, vos hôtesses de caisse à déjeuner et poser leur simplement des questions sur leur travail, et ce qu'elles entendent quand les clients passent en caisse.
C'est une des meilleures sources d'information quant à votre qualité de service client !
Si vous êtes dans une petite structure, soyez attentif aux remarques du client qui sont souvent dites avec le sourire, mais dites quand même !


"Générez la confiance, donnez du pouvoir et des moyens à vos salariés et laissez-les prendre la responsabilité de leurs actes !" Accueillir le client


Une autre sources, les 10 tendances 2012 du Sens du client par Thierry Spencer. On y retrouve un peu ce que j'ai exploré ces derniers mois pour la librairie :


  1. Le client sera doigt : on commande au doigt et à l’œil, c'est le développement de nouveaux comportements d'achat où le On line et le Off line se rejoignent : bornes et tablettes tactiles, smartphones...
  2. Le client sera bouche : bouche à oreilles ? Aujourd'hui, on recommande, on "like", on +1... Bref on partage ce que l'on aime ou... pas.
  3. Le client sera moins : La crise confirme une évolution du commerce soit vers le luxe, soit vers le low cost... On réduit les coûts, les dépenses, on dématérialise (carte de fidélité, livres, factures...), bref on choisit. Nous sommes belle et bien passés du pouvoir d'achat au vouloir d'achat.      "Le client est "à la carte", et choisit "Amaguiz"." Thierry Spencer.
  4. Le client sera singulier : Nous sommes toujours dans la société de consommation individuelle de masse : s'adresser à tous ses clients et individuellement ...
  5. Le client sera big data : C'est connaitre son client sur le bout des doigts. "Les données relatives aux clients : profil, comportement et expression deviennent gigantesques."
  6. Le client sera employé :  C'est simple, c'est le client qui travaille pour les tâches basiques : commande, scanne, encaissement (sans oublier le scanne sur smartphone). Mais le client y gagne-t-il ? Passe-t-il par exemple plus rapidement en caisse ? Y-gagne-t-il sur les prix ? Et que deviennent les hôtesses de caisse ôtées de leur poste ? Cela pose la question de la responsabilité sociale des entreprises... La technologie a-t-elle vocation à améliorer le service client en supprimant des emplois... ? Et quid des générations... le désarroi des personnes âgées devant une borne de la Poste ? Cependant, "Le self-service peut être une façon de faciliter la vie du client, en lui donnant les moyens de résoudre des problèmes simples et soulager les services clients."
  7. Le client sera rebonds : C'est l’avènement de l'omni canal ! Le client rebondit selon ses besoins et ses envies à travers tous les canaux de distribution que vous proposez. "Le client fait preuve d’un bon sens extraordinaire face aux choix qui lui sont proposés : il assigne à chaque canal une fonction selon sa situation personnelle." Le client navigue et on parle de parcours client.
  8. Le client sera défiant : Tous les domaines sont touchés, la politique, l'économie... "90% des consommateurs lisent les avis sur Internet et 3/4 d'entre eux savent qu'ils vont trouver des faux avis". La société de consommation à outrance, poussée par le marketing, a sabré la confiance. Le juste prix par exemple, quel est-il ? Je développe dans mon livre, la nécessité de redéfinir les identités, de créer des chartes de valeurs pour construire la stratégie de librairie. Si marketing il y a, doit-il être au service de la marque ou du client ? C'est aussi un puissant levier de différenciation !
  9. Le client sera en jachère : La règle des 3 tiers s'applique aussi au client. Il y a ceux qui sont très satisfaits, ceux qui ne le sont pas, et il y a les autres, le tiers du milieu... Les ni oui ni non qui attendent ou qui, tel le balancier de l'horloge passent de l'un à l'autre... "Les clients sont de plus en plus en retrait, indifférents et n'attendent qu'une chose : être surpris et pourquoi pas enchantés." La technologie n'est pas tout, il faut réenchanter l'accueil!
  10. Le client sera stakeholder (partie prenante) : C'est ce que je nomme personnellement le "bottom up client", cette capacité à organiser son entreprise de manière ascendante en partant des besoins et des désirs des clients. Accompagner par un management également ascendant qui fait confiance à ses équipes dans la remontée des informations et la recherche de solutions. Un collaborateur est aussi un client/salarié de son entreprise. Or qui dit retail, dit aussi client final. Le web n'est pas un concurrent du vendeur ! Le salarié ne peut être mis en concurrence du client final. (Cf. les délais de livraison des commandes du client sur le web et ceux des vendeurs en magasin).
Un constat, les clients semblent bien plus en avance que les commerces !
En conclusion, une entreprise orientée client est une entreprise non pas centrée sur elle-même mais sur ses clients et sa force vive de mise en relation : ses salariés.
Un CA ne restera toujours qu'une conséquence...

Et je terminerai en citant Michel Serres :  "La seule façon d’aborder les conséquences de tous ces changements, c’est de suspendre son jugement. Les idéalistes voient un progrès, les grognons, une catastrophe. Pour moi, ce n’est ni bien ni mal, ni un progrès ni une catastrophe, c’est la réalité et il faut faire avec."
Et vous comprendrez donc pourquoi j'ai fait mienne la phrase du Capitaine Némo de "Vingt Mille Lieues sous Les Mers" : "Mobilis in mobile"

mercredi 25 janvier 2012

Le magasin de proximité n'est pas mort !

  
Si le magasin de détail n'est pas mort, c'est que la librairie n'est pas morte non plus. 



Reste à s'orienter vers le futur des points de vente qui commence à répondre aux clients connectés. 
Le client est de plus en plus connecté et l'est parfois plus que son commerçant.
 Le commerce de proximité se doit donc de s'équiper et d'offrir encore plus de simplicité et surtout de plaisir dans l'acte d'achat.
Rappelons-le l'acte d'achat se doit d'être enrichi, positif, bref devenir une réelle expérience.
Ce qui change (ou pas) dans le monde du commerce de proximité :
  1. Le commerce connecté apporte une expérience enrichie car interactive et simplifiée (m-commerce...)
  2. Le magasin de proximité reste plébiscité par les clients, lieu d'émotion et de lien social, à partir du moment où celui-ci devient convivial et s'adapte au comportement "loisir/plaisir" du client.
  3. L'omni(tout) canal : le client a la capacité de consommer sur tous les supports, et ce partout où il se trouve : dans la rue, chez lui, dans le magasin, drive...
  4. Le vendeur connecté, c'est à dire, équipé lui-même d'un support numérique et qui pourra conseiller, accompagner (coach de vente) les ventes des produits du magasin mais aussi commander avec le client sur le site web du magasin... J'ai développé cela dans mon essai. Le choix peut se faire en magasin, mais la transaction en ligne...
 La librairie a le lieu, les produits, les équipes, les clients... 

Cf. Le furet du retail pour ceux qui souhaitent se rendre au salon du marketing point de vente.


 

lundi 12 septembre 2011

Penser la librairie différemment, 1ère partie : s'adapter aux "nouvelles exigences des clients, des évolutions technologiques et des nouveaux modes de consommation"

La FNAC a rendu public sa nouvelle stratégie d'ici 2015.
Outre le déploiement de leur réseau de magasins, la FNAC semble vouloir bouleverser ses points de vente en terme merchandising, mix produit...


Mais ce qui a retenu mon attention est la volonté de se repositionner quant au client.
Renforcer l'orientation client est une priorité absolue dans le monde du commerce d'aujourd'hui. Les nouveaux comportements des consommateurs évoluent très rapidement notamment avec l'arrivée de nouveaux outils de consommation mobiles que sont les smartphones et tablettes numériques.
Comme je l'avais déjà affirmé dans les billets précédents, évoluer vers le commerce connecté va de pair avec l'orientation client.
En effet, pour que les librairies, notamment indépendantes et traditionnelles (mais bannissons ce mot, et disons contemporaines)  redeviennent  des lieux incontournables d'achat des livres physiques et numériques, elles doivent impérativement prendre des orientations similaires mais fortement teintées de leur identité et de leur professionnalisme.

Certains libraires ont d'ailleurs anticipé et offrent à leur client des bornes de téléchargement en magasin.
Ici Filigranes à Bruxelles et Le Divan à Paris. Bravo !
Mais le téléchargement de livres numériques ne suffit pas, il faut pouvoir commander en ligne des livres non disponibles en magasin et permettre une livraison en magasin : c'est ce qu'on entend par le click and mortar.
Il faut avoir une vente cross canal : avoir une démarche de conseil de libraire transversale aux canaux de vente !
Car, répétons-le, le client comme tout un chacun prend des habitudes d'achat sur lesquelles il revient difficilement.

Alors, chers amis libraires, le faire est urgent mais le communiquer aussi.
Savoir faire et faire savoir, c'est plutôt en ce sens que j'aurais aimé voir une belle campagne de publicité cet été sur l'orientation client et la librairie connectée !

Bon pour la suivante ?
Avec pour thème quelle stratégie de la librairie indépendante et contemporaine à 2015 ?

Vincent